Jobs to be done

¿Qué es la metodología Jobs to Be Done (JTBD)?

La metodología Jobs to Be Done (JTBD) es una herramienta de desarrollo de producto, marketing y gestión que pone al cliente y sus necesidades en el centro.
Su objetivo es responder a dos preguntas clave:

• ¿Por qué un cliente compra un producto o servicio?
• ¿Qué tarea o “trabajo” quiere realizar con él?

Fundamentos y supuestos clave

El concepto fue popularizado por Clayton Christensen, uno de los fundadores de la teoría Jobs to Be Done, quien afirmó:

“Los clientes no compran productos. Los contratan para hacer un trabajo.”

En otras palabras, los clientes compran un producto o servicio para cumplir una tarea o resolver un problema (job to be done).

Los principales supuestos asociados al enfoque JTBD son:

1. La funcionalidad determina la demanda: Los clientes evalúan el valor de un producto según cuánto les ayuda a completar su tarea.
2. Los productos cumplen más que una función técnica: Los Customer Jobs pueden incluir también dimensiones emocionales o sociales, muchas veces inconscientes para el propio cliente.
3. Los clientes tienen metas directas e indirectas: Las directas suelen ser funcionales; las indirectas, más emocionales o sociales. Entender ambas permite desarrollar mejores productos, estrategias de innovación y comunicación.

Propósito y aplicación del enfoque Jobs to Be Done

La teoría JTBD ayuda a entender por qué los productos tienen éxito o fracasan, y permite aplicar estos aprendizajes en distintas áreas del negocio:

• Centrarse en el cliente: Comprender qué necesidades son decisivas para el éxito o fracaso de un producto.
• Segmentación de clientes: Agrupar clientes por los “trabajos” que quieren realizar, más allá de datos demográficos.
• Marketing de producto: Crear mensajes que conecten con los motivos funcionales y emocionales de compra.
• Análisis de la competencia: Identificar las necesidades indirectas que cubre el producto y convertirlas en ventaja competitiva.
• Innovación: Detectar oportunidades para mejorar o crear nuevas soluciones que respondan mejor a los jobs.
• Gestión estratégica: Alinear la estrategia de innovación y la identidad organizacional con las necesidades reales de los clientes.

Origen de la teoría Jobs to Be Done

El profesor de Harvard Clayton M. Christensen introdujo el concepto en los años 90 con su libro The Innovator’s Dilemma, donde definió la idea de innovación disruptiva.
En 1999, Christensen se reunió con el consultor Anthony W. Ulwick, creador de la teoría Outcome-Driven Innovation (ODI), que sostiene que los productos tienen éxito cuando ayudan eficazmente a las personas a realizar una tarea (job).
Juntos desarrollaron la metodología Jobs to Be Done, que hoy se aplica en innovación, estrategia y desarrollo ágil de productos.

Cómo aplicar el Framework Jobs to Be Done en 6 pasos

Si tú y tu equipo queréis crear un Jobs-to-Be-Done Canvas para vuestro Product Management, podéis seguir estos pasos:

1. Identificar el “por qué”
   Pregunta: “¿Por qué un cliente quiere este producto?”
   Recoge todos los posibles jobs to be done (una idea por nota o tarjeta).

2. Discutir y ordenar las respuestas
   Clasifica los jobs en funcionales, emocionales y sociales.
   Marca cuáles son directos o indirectos.

3. Formular como User Story
   Ejemplo: “Como cliente, compro este producto para ___”.

4. Identificar el “por qué no”
   Analiza las razones por las que los clientes no compran o usan alternativas de la competencia.

5. Detectar oportunidades de mejora
   Formula hipótesis sobre cómo satisfacer mejor las necesidades y cómo medir el éxito para el cliente.

6. Validar con clientes y no-clientes
   Entrevista a usuarios, valida las hipótesis y observa el uso de prototipos para obtener insights reales.

Ventajas del enfoque Jobs to Be Done

• Puede aplicarse sin necesidad de formación previa.
• Ofrece una visión más profunda del cliente, mejorando el éxito de los productos.
• Favorece la innovación y la competitividad empresarial.
• Es útil tanto para mejorar productos existentes como para guiar el desarrollo de nuevos.
• Promueve la colaboración interdisciplinaria dentro de la organización.