Perche il valore per il cliente dovrebbe essere la prima priorita

Oggigiorno quasi ogni azienda si descrive come orientata al cliente. Ma è davvero così? In questo articolo scoprirai cosa significa realmente il focus sul valore per il cliente e perché questo focus è diventato un fattore decisivo per il successo.

Orientamento alle funzionalità vs. orientamento al valore per il cliente: 2 tipi di sviluppo prodotto

Lo sviluppo prodotto guidato dalle funzionalità funziona così: un pianificatore di prodotto progetta quello che ritiene essere il prodotto perfetto con numerose funzionalità che lui o il management considerano indispensabili. Gli sviluppatori poi sviluppano questo prodotto fino a quando non è pronto e lo lanciano sul mercato in tutta la sua complessità. Gli svantaggi di questo approccio sono evidenti:

Solo dopo un lungo periodo di sviluppo il prodotto viene mostrato ai clienti per la prima volta – e spesso hanno un'opinione diversa su quanto necessitino di tutte quelle funzionalità sofisticate, o se un prodotto meno complesso e corrispondentemente più economico avrebbe risolto i loro problemi molto meglio. L'azienda rischia sforzi e costi inutili e allo stesso tempo non genera ricavi. Ma come si può minimizzare questo rischio?

Perché lo sviluppo prodotto per e con i clienti è molto più efficace

Nel caso di un'iniziativa di sviluppo prodotto orientata al valore per il cliente fin dall'inizio, è possibile evitare costi inutili. Il motivo è che ogni funzionalità aggiuntiva del prodotto viene valutata prima della sua implementazione: quale problema del cliente risolve? E questo vantaggio è più importante dei vantaggi di altre funzionalità da sviluppare?

Le aziende che sviluppano prodotti in questo modo aumentano la probabilità che i clienti paghino effettivamente per essi: a seconda del contesto, possono guadagnare denaro fin dalla prima release del prodotto e migliorare continuamente la qualità in base al feedback iniziale dei clienti. In tempi in cui i mercati continuano a trasformarsi da mercati del venditore a mercati del compratore, questo focus sul cliente è cruciale per il successo. Come cliente, non preferiresti acquistare i prodotti da un'azienda che risponde alle tue esigenze e risolve i tuoi problemi?

Il motivo per cui i clienti possono prendere tali decisioni oggigiorno è la crescente trasparenza attraverso le opportunità di confronto prezzi e prodotti su Internet, ad esempio. Con pochi clic puoi confrontare i prodotti e selezionare quelli che offrono il maggior numero di vantaggi. Le aziende che non sono in grado di offrire tali prodotti resteranno indietro rispetto ai concorrenti.

Nello sviluppo prodotto è quindi importante definire prima il valore o il beneficio per il cliente di ogni singola funzionalità. Ma come si può fare e quali strumenti si possono utilizzare?

I team agili utilizzano strumenti per verifiche regolari del valore per il cliente

Nello sviluppo agile di prodotti, framework come Scrum offrono vari strumenti con cui i team possono mantenere sempre il focus sui benefici per il cliente. Uno di questi strumenti sono le user story in cui il Product Owner descrive chi beneficia della rispettiva nuova funzionalità, cosa ci fa l'utente e perché lo aiuta. Un formato tipico di una user story appare così:

"Come <utente> voglio <obiettivo>, in modo che <motivo>."

Conclusione: formulare i requisiti con l'aiuto di questo template per user story ha diversi vantaggi:

• Assumendo una prospettiva in prima persona, ci si identifica automaticamente con il cliente, rendendo molto più facile sia per il Product Owner che per il team di sviluppo concentrarsi sui benefici per il cliente.
• Il motivo formulato può essere utilizzato per verificare se una funzionalità risolve effettivamente un problema esistente, dando così al cliente un vantaggio e creando valore per il cliente.
• I requisiti formulati tutti nello stesso modo sono molto più facili da confrontare. Questo aiuta a stimare lo sforzo e il valore per il cliente e porta a una prioritizzazione ragionevole nel Product Backlog, che a sua volta è utile durante lo Sprint Planning.