Kundennutzen formulieren: Vorteile statt Features
Nahezu jedes Unternehmen bezeichnet sich heutzutage als kundenorientiert. Doch trifft das wirklich zu? In diesem Artikel erfährst du, was ein Fokus auf Kundennutzen in der Praxis bedeutet und warum dieser Fokus mittlerweile ein erfolgsentscheidender Faktor ist.
Kundennutzen- vs. Feature-zentriert: 2 Arten der Produktentwicklung
Feature-zentrierte Produktentwicklung läuft in etwa so ab: Ein Produktplaner entwirft das in seinen Augen perfekte Produkt mit zahlreichen Features, die er oder das Management für unverzichtbar halten. Anschließend arbeiten die Entwickler so lange daran, bis das Produkt mit all diesen Features fertig ist und in seiner ganzen Komplexität auf den Markt gebracht wird. Die Nachteile dieser Vorgehensweise liegen auf der Hand:
Erst nach einer langen Entwicklungszeit trifft das Produkt zum ersten Mal auf Kunden – und die haben oft eine andere Meinung darüber, ob sie die vielen Features brauchen, oder ob nicht ein weniger komplexes und entsprechend günstigeres Produkt viel besser ihre Probleme löst. Das Unternehmen riskiert dabei unnötigen Aufwand und Kosten bei ausbleibenden Einnahmen. Doch wie lässt sich dieses Risiko minimieren?
Darum ist Produktentwicklung für und mit Kunden viel erfolgreicher
Bei einer Produktentwicklung, die sich von vornherein am Kundennutzen orientiert, werden unnötige Aufwandskosten vermieden. Der Grund ist, dass zunächst jedes zusätzliche Produkt-Feature vor der Umsetzung kritisch bewertet wird: Welches Kunden-Problem löst es? Und ist dieser Vorteil wichtiger als diejenigen, die andere noch zu entwickelnde Features bringen?Produkt-Release Geld verdienen und die Qualität auf Basis erster Kunden-Feedbacks kontinuierlich verbessern. In Zeiten, in denen sich Märkte immer weiter von Verkäufer- hin zu Käufermärkten wandeln, ist ein solcher Kunden-Fokus erfolgsentscheidend. Denn würdest du als Kunde nicht auch eher die Produkte eines Unternehmens kaufen, die deine Bedürfnisse ansprechen und deine Probleme lösen?
Der Grund, warum man als Kunde heutzutage solche Entscheidungen treffen kann, liegt in der wachsenden Transparenz, die uns beispielsweise Preis- und Produktvergleiche im Internet bieten. Denn dort lassen sich mit wenigen Klicks Produkte vergleichen und diejenigen auswählen, die die meisten Vorteile bringen. Wer als Unternehmen solche Produkte nicht liefern kann, bleibt hinter der Konkurrenz zurück.
Es kommt also darauf an, bei der Produktentwicklung für jedes einzelne Feature zunächst einen Kundennutzen zu formulieren bzw. diesen zu überprüfen. Aber wie lässt sich das in der Praxis machen und welche Hilfsmittel gibt es dafür?
Regelmäßige Kundennutzen-Checks in agilen Teams
In der agilen Produktentwicklung bieten Frameworks wie Scrum verschiedene Hilfsmittel, mit denen Teams jederzeit ihren Fokus auf dem Kundennutzen halten können. Eines dieser Tools ist das Formulieren von User Stories, in denen der Product Owner beschreibt, wem das jeweilige neue Feature nützt, was dieser Nutzer damit tut und warum es ihm hilft. Ein typisches Format einer User Story sieht wie folgt aus:
“Als <Nutzer> möchte ich <Ziel>, damit / weil / denn <Grund>.”
Fazit: Die Formulierung von Anforderungen im Format der User Story hat mehrere Vorteile:
- Durch die Ich-Perspektive ergibt sich automatisch eine Identifizierung mit dem Kunden, so dass ein Fokus auf den Kundennutzen sowohl dem Product Owner als auch dem Development Team viel leichter fällt.
- Anhand des formulierten Grundes lässt sich prüfen, ob ein Feature tatsächlich ein vorhandenes Problem löst, dem Kunden dadurch einen Vorteil bringt und somit Kundenwert schafft.
- Anforderungen, die alle in derselben Struktur formuliert sind, lassen sich viel einfacher miteinander vergleichen. Das hilft bei der Einschätzung von Aufwand und Kundenwert und führt zu einer sinnvollen Priorisierung im Product Backlog, was wiederum im Sprint Planning hilft.