Por qué el valor para el cliente debe ser la primera prioridad

Hoy en día, casi todas las empresas se describen a sí mismas como orientadas al cliente. Pero ¿es eso realmente cierto? En este artículo aprenderás qué significa realmente el enfoque en el valor para el cliente y por qué este enfoque se ha convertido en un factor decisivo para el éxito.

Orientación a funcionalidades vs. valor para el cliente: 2 tipos de desarrollo de productos

El desarrollo de productos orientado a funcionalidades funciona así: un planificador de productos diseña lo que cree que es el producto perfecto con numerosas funcionalidades que él o la dirección consideran indispensables. Los desarrolladores entonces desarrollan este producto hasta que está listo y se lanza al mercado en toda su complejidad. Las desventajas de este enfoque son evidentes:

Solo después de un largo período de desarrollo, el producto se muestra a los clientes por primera vez, y a menudo tienen una opinión diferente sobre si necesitan todas esas funcionalidades sofisticadas o si un producto menos complejo y correspondientemente más económico habría resuelto mucho mejor sus problemas. La empresa arriesga esfuerzo y costes innecesarios y, al mismo tiempo, no genera ingresos en este caso. Pero, ¿cómo se puede minimizar este riesgo?

Por qué el desarrollo de productos para y con los clientes es mucho más exitoso

En el caso de una iniciativa de desarrollo de productos orientada al valor del cliente desde el principio, se pueden evitar costes innecesarios. La razón es que cada funcionalidad adicional del producto se evalúa antes de su implementación: ¿Qué problema del cliente resuelve? ¿Y esta ventaja es más importante que las ventajas de otras funcionalidades que se van a desarrollar?

Las empresas que desarrollan productos de esta manera aumentan la probabilidad de que los clientes realmente paguen por ellos: dependiendo del contexto, pueden ganar dinero desde el primer lanzamiento del producto y mejorar continuamente la calidad basada en los comentarios iniciales de los clientes. En tiempos en los que los mercados siguen cambiando de mercados de vendedores a mercados de compradores, este enfoque en el cliente es crucial para el éxito. Como cliente, ¿no preferirías comprar los productos de una empresa que aborda tus necesidades y resuelve tus problemas?

La razón por la que los clientes pueden tomar estas decisiones hoy en día es la creciente transparencia a través de oportunidades de comparación de precios y productos en Internet, por ejemplo. Con solo unos pocos clics, puedes comparar productos y seleccionar aquellos que ofrecen más beneficios. Las empresas que no pueden ofrecer tales productos se quedarán atrás respecto a sus competidores.

En el desarrollo de productos, es por tanto importante definir primero el valor o beneficio para el cliente de cada funcionalidad individual. Pero, ¿cómo se puede hacer esto y qué herramientas se pueden utilizar?

Los equipos ágiles utilizan herramientas para verificar regularmente el valor para el cliente

En el desarrollo ágil de productos, frameworks como Scrum ofrecen diversas herramientas con las que los equipos pueden mantener su enfoque en los beneficios para el cliente en todo momento. Una de estas herramientas son las user stories, en las que el Product Owner describe quién se beneficia de la nueva funcionalidad, qué hace el usuario con ella y por qué le ayuda. Un formato típico de una user story se ve así:

“Como <usuario> quiero <objetivo>, para que <razón>.”

Conclusión: Formular requisitos con la ayuda de esta plantilla de user story tiene varias ventajas:

• Al adoptar una perspectiva en primera persona, uno se identifica automáticamente con el cliente, lo que facilita mucho tanto al Product Owner como al equipo de desarrollo enfocarse en los beneficios para el cliente.
• La razón formulada se puede utilizar para verificar si una funcionalidad realmente resuelve un problema existente, otorgando así al cliente una ventaja y creando valor para el cliente.
• Los requisitos formulados de la misma manera son mucho más fáciles de comparar. Esto ayuda a estimar el esfuerzo y el valor para el cliente y conduce a una priorización razonable en el Product Backlog, lo cual a su vez es útil durante el Sprint Planning.