Formuler la valeur client : des avantages plutôt que des fonctionnalités

Aujourd'hui, pratiquement toutes les entreprises se disent orientées client. Mais est-ce vraiment le cas ? Dans cet article, tu découvriras ce que signifie concrètement se concentrer sur la valeur client et pourquoi ce focus est devenu un facteur décisif de succès.

Valeur client vs. fonctionnalités : 2 approches du développement produit

Le développement produit centré sur les fonctionnalités se déroule généralement ainsi : un planificateur produit conçoit ce qu'il considère comme le produit parfait, avec de nombreuses fonctionnalités qu'il juge indispensables, lui ou la direction. Ensuite, les développeurs travaillent dessus jusqu'à ce que le produit soit finalisé avec toutes ces fonctionnalités et lancé sur le marché dans toute sa complexité. Les inconvénients de cette approche sont évidents :

Ce n'est qu'après une longue période de développement que le produit rencontre ses premiers clients – et ceux-ci ont souvent un avis différent sur la nécessité de toutes ces fonctionnalités, ou si un produit moins complexe et donc moins cher ne résoudrait pas bien mieux leurs problèmes. L'entreprise risque ainsi des efforts et des coûts inutiles sans générer de revenus. Mais comment minimiser ce risque ?

Pourquoi développer des produits pour et avec les clients est bien plus efficace

Un développement produit orienté dès le départ sur la valeur client permet d'éviter les coûts superflus. La raison en est que chaque fonctionnalité supplémentaire est évaluée de manière critique avant sa mise en œuvre : Quel problème client résout-elle ? Et cet avantage est-il plus important que ceux apportés par d'autres fonctionnalités encore à développer ?

Les entreprises qui développent leurs produits de cette manière augmentent la probabilité que les clients paient réellement pour eux : selon le contexte, elles peuvent générer des revenus dès le premier lancement produit et améliorer continuellement la qualité sur la base des premiers retours clients. À une époque où les marchés évoluent de plus en plus de marchés vendeurs vers des marchés acheteurs, cette orientation client est décisive pour le succès. Car en tant que client, n'achèterais-tu pas plutôt les produits d'une entreprise qui répond à tes besoins et résout tes problèmes ?

La raison pour laquelle on peut aujourd'hui prendre de telles décisions en tant que client réside dans la transparence croissante que nous offrent par exemple les comparateurs de prix et de produits sur internet. En quelques clics, on peut comparer les produits et choisir ceux qui apportent le plus d'avantages. Les entreprises incapables de proposer de tels produits restent à la traîne de la concurrence.

L'essentiel est donc de formuler et vérifier la valeur client pour chaque fonctionnalité lors du développement produit. Mais comment faire en pratique et quels outils existent pour cela ?

Vérifications régulières de la valeur client dans les équipes agiles

Dans le développement produit agile, des frameworks comme Scrum offrent différents outils permettant aux équipes de maintenir en permanence leur focus sur la valeur client. L'un de ces outils est la formulation de User Stories, dans lesquelles le Product Owner décrit qui bénéficie de la nouvelle fonctionnalité, ce que cet utilisateur en fait et pourquoi cela l'aide. Un format typique d'une User Story se présente ainsi :

“En tant que <utilisateur>, je veux <objectif>, afin de / parce que <raison>.”

Conclusion : Formuler les exigences au format User Story présente plusieurs avantages :

1. La perspective à la première personne crée automatiquement une identification avec le client, ce qui permet au Product Owner comme à l'équipe de développement de se concentrer beaucoup plus facilement sur la valeur client.
2. La raison formulée permet de vérifier si une fonctionnalité résout réellement un problème existant, apporte ainsi un avantage au client et crée donc de la valeur client.
3. Les exigences formulées dans une structure identique sont beaucoup plus faciles à comparer entre elles. Cela aide à estimer l'effort et la valeur client et conduit à une priorisation pertinente dans le Product Backlog, ce qui facilite ensuite le Sprint Planning.