Formular valor para o cliente: Benefícios em vez de funcionalidades
Praticamente todas as empresas se descrevem hoje como orientadas para o cliente. Mas isso é realmente verdade? Neste artigo, você vai descobrir o que significa ter foco no valor para o cliente na prática e por que esse foco se tornou um fator decisivo para o sucesso.
Valor para o cliente vs. centrado em funcionalidades: 2 tipos de desenvolvimento de produto
O desenvolvimento de produto centrado em funcionalidades funciona mais ou menos assim: um planejador de produto projeta o produto perfeito aos seus olhos, com inúmeras funcionalidades que ele ou a gestão consideram indispensáveis. Em seguida, os desenvolvedores trabalham nele até que o produto esteja pronto com todas essas funcionalidades e seja lançado no mercado em toda a sua complexidade. As desvantagens dessa abordagem são evidentes:
Só depois de um longo tempo de desenvolvimento é que o produto encontra os clientes pela primeira vez – e eles frequentemente têm uma opinião diferente sobre se precisam de tantas funcionalidades, ou se um produto menos complexo e consequentemente mais barato não resolveria muito melhor os seus problemas. A empresa arrisca esforço e custos desnecessários sem receitas correspondentes. Mas como minimizar esse risco?
Por que o desenvolvimento de produto para e com clientes é muito mais bem-sucedido
No desenvolvimento de produto orientado desde o início para o valor do cliente, custos de esforço desnecessários são evitados. A razão é que cada funcionalidade adicional do produto é avaliada criticamente antes da implementação: Que problema do cliente ela resolve? E essa vantagem é mais importante do que aquelas que outras funcionalidades ainda por desenvolver trariam? Empresas que desenvolvem produtos dessa forma aumentam a probabilidade de que os clientes realmente paguem por eles: dependendo do contexto, podem começar a ganhar dinheiro já a partir do primeiro lançamento do produto e melhorar continuamente a qualidade com base no feedback inicial dos clientes. Em tempos em que os mercados se transformam cada vez mais de mercados de vendedores para mercados de compradores, esse foco no cliente é decisivo para o sucesso. Afinal, como cliente, você também não preferiria comprar produtos de uma empresa que atende às suas necessidades e resolve os seus problemas?
A razão pela qual como cliente hoje podemos tomar essas decisões está na crescente transparência que, por exemplo, comparadores de preços e produtos na internet nos oferecem. Pois lá, com poucos cliques, é possível comparar produtos e escolher aqueles que trazem mais vantagens. Empresas que não conseguem entregar esses produtos ficam para trás da concorrência.
O importante é, portanto, formular ou verificar um valor para o cliente para cada funcionalidade individual durante o desenvolvimento do produto. Mas como fazer isso na prática e que ferramentas existem para isso?
Verificações regulares de valor para o cliente em equipes ágeis
No desenvolvimento ágil de produtos, frameworks como Scrum oferecem diversas ferramentas com as quais as equipes podem manter o foco no valor para o cliente a qualquer momento. Uma dessas ferramentas é a formulação de User Stories, nas quais o Product Owner descreve quem se beneficia da nova funcionalidade, o que esse usuário faz com ela e por que ela o ajuda. Um formato típico de uma User Story é o seguinte:
“Como <usuário> quero <objetivo>, para que / porque <razão>.”
Conclusão: A formulação de requisitos no formato de User Story tem várias vantagens:
- Através da perspectiva em primeira pessoa, surge automaticamente uma identificação com o cliente, de modo que o foco no valor para o cliente se torna muito mais fácil tanto para o Product Owner quanto para o Development Team.
- Com base na razão formulada, é possível verificar se uma funcionalidade realmente resolve um problema existente, traz assim uma vantagem para o cliente e, portanto, cria valor para o cliente.
- Requisitos formulados todos na mesma estrutura podem ser comparados muito mais facilmente entre si. Isso ajuda na estimativa de esforço e valor para o cliente e leva a uma priorização sensata no Product Backlog, o que por sua vez ajuda no Sprint Planning.
