Formułowanie wartości dla klienta: korzyści zamiast funkcji
Niemal każda firma określa się dziś mianem zorientowanej na klienta. Ale czy to naprawdę prawda? W tym artykule dowiesz się, co w praktyce oznacza skupienie na wartości dla klienta i dlaczego stało się ono kluczowym czynnikiem sukcesu.
Zorientowanie na wartość vs. na funkcje: 2 podejścia do tworzenia produktów
Tworzenie produktów zorientowane na funkcje wygląda mniej więcej tak: planista produktu projektuje w swoim mniemaniu idealny produkt z wieloma funkcjami, które on sam lub kierownictwo uznaje za niezbędne. Następnie deweloperzy pracują nad nim tak długo, aż produkt ze wszystkimi tymi funkcjami jest gotowy i trafia na rynek w całej swojej złożoności. Wady takiego podejścia są oczywiste:
Dopiero po długim czasie tworzenia produkt po raz pierwszy trafia do klientów – a ci często mają inne zdanie na temat tego, czy potrzebują wszystkich tych funkcji, czy też prostszy i odpowiednio tańszy produkt nie rozwiązałby ich problemów dużo lepiej. Firma ryzykuje tym samym zbędny wysiłek i koszty przy braku przychodów. Jak więc zminimalizować to ryzyko?
Dlaczego tworzenie produktów dla klientów i razem z nimi jest znacznie skuteczniejsze
Gdy tworzenie produktu od samego początku ukierunkowane jest na wartość dla klienta, unika się zbędnych kosztów. Wynika to z faktu, że każda dodatkowa funkcja produktu jest przed wdrożeniem poddawana krytycznej ocenie: Jaki problem klienta rozwiązuje? I czy ta korzyść jest ważniejsza od tych, które przyniosą inne funkcje jeszcze do opracowania?wydania produktu i stale poprawiać jego jakość na podstawie pierwszych opinii klientów. W czasach, gdy rynki coraz bardziej przekształcają się z rynków sprzedawcy w rynki kupującego, takie skupienie na kliencie jest kluczem do sukcesu. Bo czy jako klient nie wolisz kupować produktów firmy, które odpowiadają na Twoje potrzeby i rozwiązują Twoje problemy?
Powód, dla którego jako klient możesz dziś podejmować takie decyzje, leży w rosnącej przejrzystości, jaką oferują nam np. porównywarki cen i produktów w internecie. Tam wystarczy kilka kliknięć, by porównać produkty i wybrać te, które przynoszą najwięcej korzyści. Firmy, które nie są w stanie dostarczyć takich produktów, pozostają w tyle za konkurencją.
Chodzi zatem o to, by przy tworzeniu produktu dla każdej pojedynczej funkcji najpierw sformułować wartość dla klienta lub ją zweryfikować. Ale jak zrobić to w praktyce i jakie narzędzia są do tego dostępne?
Regularne sprawdzanie wartości dla klienta w zwinnych zespołach
W zwinnym tworzeniu produktów frameworki takie jak Scrum oferują różne narzędzia, dzięki którym zespoły mogą w każdej chwili utrzymać skupienie na wartości dla klienta. Jednym z tych narzędzi jest formułowanie User Stories, w których Product Owner opisuje, komu dana nowa funkcja służy, co użytkownik z nią robi i dlaczego mu pomaga. Typowy format User Story wygląda następująco:
“Jako <użytkownik> chcę <cel>, aby / ponieważ / gdyż <powód>.”
Podsumowanie: Formułowanie wymagań w formacie User Story ma kilka zalet:
- Perspektywa pierwszej osoby automatycznie prowadzi do utożsamienia się z klientem, dzięki czemu skupienie na wartości dla klienta jest znacznie łatwiejsze zarówno dla Product Ownera, jak i dla zespołu deweloperskiego.
- Na podstawie sformułowanego powodu można sprawdzić, czy dana funkcja rzeczywiście rozwiązuje istniejący problem, przynosi tym samym klientowi korzyść i tworzy wartość dla klienta.
- Wymagania sformułowane w tej samej strukturze są znacznie łatwiejsze do porównania ze sobą. Pomaga to w ocenie nakładu pracy i wartości dla klienta oraz prowadzi do sensownego ustalania priorytetów w Product Backlogu, co z kolei ułatwia Sprint Planning.
